La preuve de l’amélioration du service fourni par les distributeurs, nouvel enjeu pour les sociétés de gestion ?

Les décisions de la Commission des sanctions de l’AMF des 9, 15 septembre et 10 décembre 2025 viennent préciser les obligations pesant sur les sociétés de gestion (SGP) en matière de rétrocessions versées aux distributeurs. La Commission y rappelle l’interdiction de tout paiement qui ne serait pas étayé par la démonstration d’une amélioration effective du service rendu aux investisseurs. Il en résulte, pour les SGP, la nécessité d’encadrer contractuellement cette exigence auprès des distributeurs et de mettre en place des dispositifs de contrôle interne proportionnés et traçables. Pour autant, l’absence d’indications opérationnelles sur la nature et le niveau de preuve attendus continue d’alimenter une insécurité juridique significative. 

Les 9, 15 septembre et 10 décembre 2025,  la Commission des sanctions de l’Autorité des marchés financiers (« AMF ») a rendu trois décisions remarquées^[1] portant sur le régime – bien connu des professionnels – des « inducements » (« incitations »), et abordant, de manière inédite, les contrôles que les sociétés de gestion de portefeuille (« SGP ») doivent effectuer dans le cadre du versement des rétrocessions aux distributeurs de leur produit.

Tout spécialiste de la réglementation financière se souvient qu’il est d’usage, lorsque les SGP recourent à des distributeurs pour commercialiser les fonds qu’elles gèrent, de rémunérer ces derniers en leur rétrocédant une quote-part des frais de souscription et, le cas échéant, une quote-part de la commission de gestion, perçues au titre du service de gestion collective rendu aux fonds, et donc indirectement à leurs porteurs.

Lorsqu’elles sont en rapport avec la gestion de fonds d’investissement alternatifs (« FIA »), ces rétrocessions relèvent de l’article 24 du règlement délégué (UE) n° 231/2013, qui impose aux SGP de « prouver » que :

(i) les porteurs du FIA sont clairement informés, avant leur souscription dans le FIA, de l’existence, de la nature et du montant des rétrocessions ;
(ii) le paiement des rétrocessions au distributeur (a) a pour vocation d’améliorer la qualité du service fourni et (b) ne nuit pas à l’obligation de la SGP d’agir dans l’intérêt du FIA qu’il gère ou des porteurs.

De leur côté, les distributeurs, qu’il s’agisse par exemple de conseillers en investissements (« CIF »), ou d’entreprises d’investissement, sont symétriquement soumis à des dispositions analogues – quoique davantage détaillées par le Règlement général de l’AMF, la doctrine de l’AMF et de l’ESMA – au titre de la directive MIF 2^[2], telles que transposées en droit français. Ces derniers ne peuvent donc recevoir de telles rétrocessions, sans être en mesure de démontrer le respect des conditions énoncées supra^[3].

On l’aura compris, les décisions rendues par la Commission des sanctions concernent l’amont de la chaîne de distribution ; c’est-à-dire les diligences accomplies par les SGP.

Faisant à cet égard une stricte application des dispositions précitées, la Commission des sanctions a rappelé dans sa décision du 15 septembre dernier que les SGP ont l’« interdiction de verser une rémunération ou une commission à un tiers (…) à défaut de pouvoir apporter la preuve que le paiement de cette rémunération a pour vocation d’améliorer la qualité du service fourni ».

Il restait toutefois à déterminer la nature de cette preuve et les conditions de son obtention.

Car faute de lien avec le client final – avec lequel elles n’ont généralement pas de contact direct – et d’implication dans l’exécution des prestations améliorant le service, les SGP dépendent étroitement des distributeurs pour se constituer cette preuve ; la coopération entre ces deux maillons de la chaîne de distribution apparaît dès lors essentielle.

Si les trois décisions apportent à cet égard des éclairages utiles, sous forme d’enseignements pratiques et opérationnels, elles laissent toutefois subsister d’importantes zones d’ombre qui, à défaut d’être rapidement dissipées par l’AMF, risquent de nuire à la sécurité juridique du dispositif de distribution mis en place par les SGP.

Des enseignements pratiques

Disons-le d’emblée : la Commission des sanctions a considéré que la preuve de l’amélioration du service n’était rapportée dans aucune des affaires examinées, même si la problématique se posait dans des termes un peu différents selon les décisions.

Dans celle du 15 septembre, la SGP avait certes mis à disposition du distributeur plusieurs outils visant à enrichir le service rendu au client^[4], mais la Commission des sanctions a néanmoins considéré qu’il ne pouvait pas être automatiquement déduit que ces outils entraînaient de facto une amélioration du service fourni.

Elle a en outre relevé que :

• les conventions de distribution conclues avec les distributeurs « ne mett[aient] pas à la charge [de ces derniers] une obligation d’améliorer le service rendu ni d’en apporter une justification, et ne prévo[yaient] pas de contrôles [de la SGP] sur ces points, ni de conséquence en l’absence de justification d’une telle amélioration » ;
• « ni le programme d’activité, ni les plans annuels de contrôle interne fournis par [la SGP] à la mission de contrôle ne prévo[yaient] de contrôle par la [SGP] de l’amélioration de la qualité du service fourni par les distributeurs ».

Dans celle du 9 septembre, si la convention de distribution semblait bien prévoir le versement d’une rétrocession, conditionnée à l’exercice de diligences de la part du distributeur – mimant à cet égard les exigences réglementaires – ces dispositions n’étaient – semble-t-il – assorties d’aucun contrôle, contrairement notamment aux stipulations de la procédure « Entrée et suivi de la relation client » de la SGP qui prévoyait un contrôle des distributeurs sur une base déclarative.

Et enfin, dans celle du 10 décembre, la Commission a relevé que la SGP avait prévu dans ses conventions de distribution (i) l’obligation pour les distributeurs de prendre contact au moins une fois par an avec les clients afin de s’assurer que les actions de FIA souscrites sont toujours adaptées au profil du client, et (ii) des contrôles portant sur les activités du distributeur. Néanmoins, elle note qu’aucun document ne permet d’attester des contrôles réalisés sur les obligations pesant sur les distributeurs et les rémunérations perçues par ces derniers.

Grâce à ces précisions, il est donc possible, en creux, d’identifier les principaux éléments que les SGP doivent intégrer à leur dispositif de distribution :

• d’une part, stipuler à la charge du distributeur, dans les conventions de distribution, une obligation claire d’amélioration du service, en précisant les actions attendues des distributeurs et en subordonnant le versement des rétrocessions à leur exécution effective ;
• d’autre part, afin de s’assurer de la correcte exécution de cette stipulation et se ménager une preuve, l’assortir d’un contrôle effectif et adapté par le contrôle interne de la SGP ;

Or, c’est précisément sur ce second point que planent encore plusieurs zones d’ombre.

Des  zones d’ombre persistantes

Dans les décisions commentées, puisque les sociétés en cause n’étaient pas en mesure d’apporter la preuve de l’amélioration du service, le grief reproché a été automatiquement caractérisé, sans qu’aucun débat ne puisse vraiment être mené ni sur le standard probatoire exigé ni sur les contrôles requis.

C’est pourtant le point essentiel car il existe, comme souvent en matière de conformité, différents types et niveaux de contrôle, dont l’intensité et le coût associés divergent considérablement.

On aurait pu imaginer, comme dans le dispositif analysé par la décision du 9 septembre, que le contrôle réalisé par la SGP puisse reposer sur une base déclarative selon laquelle le distributeur atteste sur l’honneur de la réalisation des diligences attendues et de l’amélioration du service rendu in fine.

Néanmoins une telle pratique, courante sur la place, ne semble plus être admise, comme en témoigne la récente décision du 10 décembre, dès lors que ces attestations sont considérées comme étant « purement déclaratives » et, partant, comme ne revêtant aucune portée probatoire, dès lors qu’elles ne sont accompagnées d’aucun élément justifiant des diligences effectivement réalisées par les distributeurs.

Cette position revient pourtant à considérer que les distributeurs fourniraient des faux en écriture privée, et donc de présumer leur mauvaise foi, ce qui n’est pas satisfaisant sur le plan des principes.

À l’autre extrémité du spectre, il pourrait être exigé des SGP qu’elles reçoivent l’intégralité des justificatifs de l’amélioration du service rendu par le distributeur (rapport d’adéquation, compte-rendu d’entretiens…) et qu’elles diligentent, sur cette base, différents contrôles.

Mais si cette solution devait être retenue, il faudrait alors permettre aux SGP de ne réaliser qu’un contrôle limité, par exemple, par échantillonnage, car autrement ce serait faire peser sur elles une obligation disproportionnée, à la fois compte tenu de la volumétrie des contrôles à réaliser, mais surtout du fait qu’un premier niveau de contrôle est déjà censé avoir été conduit par les distributeurs eux-mêmes…

Et la décision du 10 décembre semble justement confirmer cette approche proportionnée puisque la Commission a critiqué la SGP en ce qu’elle « ne réalise aucun contrôle, serait-ce par échantillonnage, lui permettant » de s’assurer de ce que « le paiement de rétrocessions de frais de gestion aux distributeurs, dans le cadre de la commercialisation des fonds, a répondu à la vocation d’améliorer la qualité du service fourni aux investisseurs ». À suivre la Commission, le contrôle « par échantillonnage » constituerait donc un mode valable de preuve de l’amélioration du service justifiant le versement d’une rétrocession.

Nul doute toutefois que des précisions additionnelles seront nécessaires –par exemple de la part du Collège – afin de concilier effectivité du cadre des inducements et soutenabilité opérationnelle des contrôles imposés aux SGP.

[1] AMF, CDS, SAN-2025-08, sté Eternam ; AMF, CDS, SAN-2025-09, sté Altaroc ; AMF, CDS, SAN-2025-11, sté Novaxia Investissement
[2] Si les CIF ne sont pas assujettis à cette directive, ils se voient appliquer des dispositions similaires par le RGAMF
[3] Pour un exemple récent, v. AMF CDS, 19 décembre 2023, SAN-2023-17. Si les parts des fonds sont acquises à la suite d’un service de gestion de portefeuille pour compte de tiers, le distributeur a alors l’obligation de reverser la rétrocession à son client.
[4] Parmi les outils mis en avant, on relèvera notamment la mise en œuvre d’un outil digital permettant le suivi instantané de l’évolution des portefeuilles des clients et un simulateur permettant de confronter les pronostics personnels des distributeurs concernant la situation d’un client.